Si bien los principios de las ventas aplican para todo, la venta de maquinaria, equipo y/o herramienta industrial requiere un componente adicional y es la experticia técnica.
Los ingenieros de ventas comprenden que la venta no es un evento sino un proceso; en otras palabras hablamos de Venta Consultiva la cual es apoyada con habilidades Comerciales y Técnicas.
A continuación algunos tips de utilidad (aunque sobre esto hay mucho para hablar..) para Profesionales en Ventas de Maquinaria, Equipo y/o Herramienta Industrial:
1. Conozca sus fortalezas como comercial: no descuide sus puntos fuertes y fortalezca intencionalmente los débiles. La Venta técnica es una venta consultiva, debe tener un proceso intencional, una metodología estructurada, una prospección adecuada...etc.
2. Aplique la ingeniería Comercial: Las ventas son estadística; más visitas dan como resultado más ofertas, más ofertas traen mas negocios, mas negocios es igual a más ingresos. Todo parte de una excelente prospección y de conocer cuantas visitas debe hacer al día para alcanzar su presupuesto. (próximamente haré un webinar gratuito sobre el tema)
3. Siempre piense en ayudar al cliente más allá de venderle: haga amigos luego haga clientes. En venta técnica usted ayuda a un cliente con eficiencia, con optimización. Le comprarán a usted sin importar el precio si demuestra técnicamente que su producto es más eficiente, sin dejar a un lado una excelente relación con el cliente.
4. Conozca su producto 100%: Prepare y conozca las fichas técnicas del equipo, herramienta o máquina; cálculos, planos 3D y simulaciones si da a lugar.
5. Conozca a su competencia 100%: Precios, formas de pago, tiempos de entrega, cantidad de vendedores, herramientas que usan, soporte técnico, servicio postventa, instalaciones, rentabilidad, sanciones que posean, certificados, tecnología, preparación, convenios, manejo de temas ambientales...etc. Conozca todo esto para fortalecer lo que usted hace y para usar la información estratégicamente; siempre resalte las fortalezas de su producto y nunca hable mal de un competidor o del producto de éste.
6. Tenga claras las diferencias entre su producto y el de sus competidores: según aplique: Velocidades, eficiencia, costos energéticos, modularidad, tipos de motor, ahorros energéticos, tipos de controladores, sistemas de comunicación, tipo de transmisión, materiales, donde lo fabrican, tipo de tecnología, fallas comunes...etc)
7. Visite la zona de acción: Conozca donde y como se va a usar su máquina o herramienta; esto puede abrir el panorama a una mejor aplicación de su producto, a una mejora en planta (lo cual ayudará a su cliente), a encontrar ahorros significativos e incluso a nuevas oportunidades de venta con otros productos de su portafolio.
8. No siempre es necesario vender: Muy importante éste punto, que su objetivo sea ayudar a su cliente (si aplica) a darse cuenta de que con pequeñas modificaciones y/o arreglos puede ser posible que por el momento no necesite comprarle nada. Créame, esto es más poderoso que una venta, el cliente entiende que usted no quiere vender por vender sino ayudarle y lo que vendrá en un futuro es una inmensa oportunidad de relación y negocios con él.
Los ingenieros de ventas comprenden que la venta no es un evento sino un proceso; en otras palabras hablamos de Venta Consultiva la cual es apoyada con habilidades Comerciales y Técnicas.
A continuación algunos tips de utilidad (aunque sobre esto hay mucho para hablar..) para Profesionales en Ventas de Maquinaria, Equipo y/o Herramienta Industrial:
1. Conozca sus fortalezas como comercial: no descuide sus puntos fuertes y fortalezca intencionalmente los débiles. La Venta técnica es una venta consultiva, debe tener un proceso intencional, una metodología estructurada, una prospección adecuada...etc.
2. Aplique la ingeniería Comercial: Las ventas son estadística; más visitas dan como resultado más ofertas, más ofertas traen mas negocios, mas negocios es igual a más ingresos. Todo parte de una excelente prospección y de conocer cuantas visitas debe hacer al día para alcanzar su presupuesto. (próximamente haré un webinar gratuito sobre el tema)
3. Siempre piense en ayudar al cliente más allá de venderle: haga amigos luego haga clientes. En venta técnica usted ayuda a un cliente con eficiencia, con optimización. Le comprarán a usted sin importar el precio si demuestra técnicamente que su producto es más eficiente, sin dejar a un lado una excelente relación con el cliente.
4. Conozca su producto 100%: Prepare y conozca las fichas técnicas del equipo, herramienta o máquina; cálculos, planos 3D y simulaciones si da a lugar.
5. Conozca a su competencia 100%: Precios, formas de pago, tiempos de entrega, cantidad de vendedores, herramientas que usan, soporte técnico, servicio postventa, instalaciones, rentabilidad, sanciones que posean, certificados, tecnología, preparación, convenios, manejo de temas ambientales...etc. Conozca todo esto para fortalecer lo que usted hace y para usar la información estratégicamente; siempre resalte las fortalezas de su producto y nunca hable mal de un competidor o del producto de éste.
6. Tenga claras las diferencias entre su producto y el de sus competidores: según aplique: Velocidades, eficiencia, costos energéticos, modularidad, tipos de motor, ahorros energéticos, tipos de controladores, sistemas de comunicación, tipo de transmisión, materiales, donde lo fabrican, tipo de tecnología, fallas comunes...etc)
7. Visite la zona de acción: Conozca donde y como se va a usar su máquina o herramienta; esto puede abrir el panorama a una mejor aplicación de su producto, a una mejora en planta (lo cual ayudará a su cliente), a encontrar ahorros significativos e incluso a nuevas oportunidades de venta con otros productos de su portafolio.
8. No siempre es necesario vender: Muy importante éste punto, que su objetivo sea ayudar a su cliente (si aplica) a darse cuenta de que con pequeñas modificaciones y/o arreglos puede ser posible que por el momento no necesite comprarle nada. Créame, esto es más poderoso que una venta, el cliente entiende que usted no quiere vender por vender sino ayudarle y lo que vendrá en un futuro es una inmensa oportunidad de relación y negocios con él.